CÓMO INFLUIR EN EL CLIENTE PARA LOGRAR UN “SÍ”

Mejorar como vendedor es probablemente el objetivo de cualquiera que se dedique a las ventas. Nuestra experiencia nos ha enseñado que hay una serie de sistemas, de técnicas de venta que, cuanto más aprendas, practiques y apliques, más te ayudarán a mejorar. En nuestro blog de hoy, hablaremos sobre los factores de impulso que utiliza el vendedor para impulsar la obtención de un “sí” por parte del cliente.

Seguro que muchos conocéis los factores de impulso por su acrónimo: F.I.R.M.A. ¿Sabes qué significan y cómo usar cada impulso?

En la película El informador del año 2000 hay una escena en la que un jovencísimo Vin Diesel cierra la venta de unas acciones utilizando todos los factores de impulso. ¿Puedes reconocer en qué momento usa cada uno de los factores de impulso?

¿Los has reconocido todos? ¿Crees que te falta alguno?

Veamos más en detalle los 5 factores de impulso y en qué momento de la escena se utiliza cada uno de ellos.

Factor oveja

Probablemente sea el factor de impulso más divertido y fácil de recordar, por su curioso nombre. ¿Quién no ha oído el famoso dicho: “¿Dónde va Vicente? Donde va la gente”? Y es que, nos guste o no, a la mayoría de la población no le gusta ser el primero o el último en hacer algo. Nos gusta estar o ir donde vaya la mayoría, adquiriendo ese comportamiento de “rebaño”. La clave aquí es que el cliente entienda y perciba que hay mucha gente que ha adquirido tu producto antes que él y que no debe dejarlo escapar.

Vin Diesel utiliza este factor varias veces a lo largo de la escena (2:14-2:38), aunque el momento más reconocible es cuando sus compañeros fingen el ruido de la oficina.

Indiferencia

Todos queremos lo que no sabemos si podemos tener, pero, lo que podemos tener seguro, carece de interés. Por esta misma regla, a nadie le gusta sentir “que nos quieren vender algo”. De hecho, cuando vamos a una tienda nos gusta que sean amables con nosotros pero no nos gusta un dependiente que nos pregunta insistentemente si nos puede ayudar. Lo más fácil para transmitir este factor de impulso es que nos mostremos relajados durante la venta con lo que decimos y sobre todo con cómo lo decimos.

¿Se usa este factor en la escena de El Informador? ¡Claro que sí! El agente de ventas incluso dice «Sinceramente no tengo tiempo» cuando el doctor le solicita más información. Puedes ver ejemplos de este factor en: 0:58; 2:23; 2:42; 2:58; 3:30

Rapidez

El cliente tiene que percibir que tiene que tomar una decisión rápida. Un ejemplo muy claro sobre esto es la mayoría de promociones, que siempre tienen fecha u hora límite y te lo recuerdan constantemente. Recuerda, además, que tu lenguaje corporal y tu tono de voz tienen que concordar con lo que le estás diciendo al cliente. Actúa rápidamente ante cualquier señal de compra y no desaproveches ninguna oportunidad.

Puedes ver ejemplos de este factor en: 0:18; 2:23; 2:42.

Miedo a perder la ocasión

Casi nunca nos arrepentimos de lo que hacemos, pero sí de lo que no hacemos. Y eso es lo que debemos transmitir al cliente: que puede que esta oportunidad no se vuelva a repetir. Frases como: “quizá esta promoción no se repita”, “hay unidades limitadas del producto”, “hoy es gratis”, “hay mucha gente comprando hoy”, “oferta especial para el día” o “mañana no sé si estaré por aquí”, siempre ayudan a que el cliente tome la decisión.

«Si quiere perder otra oportunidad y ver cómo sus colegas se hacen ricos…» es lo que le dice Vin Diesel al doctor para convencerlo de que tome una decisión. Verás los ejemplos de este impulso en: 0:58; 2:12. 

Avidez

Según la RAE significa “ansia, codicia” y es que la clave de este factor de impulso es que el cliente entienda que por muy poco esfuerzo o coste, va a conseguir mucho. Puede ser una oferta de 3 por el precio de 2, la segunda unidad a mitad de precio o regalos que se incluyen en la promoción, entre otros. A todos nos gusta contar a nuestros amigos que hemos conseguido un descuento estupendo en el producto que hemos comprado. Aprovéchalo.

El ejemplo de este factor lo encontrarás casi el final de la escena (3:14).

Como veis esto es un esquema muy sencillo de estos impulsos de venta. Pero podemos entrar más en detalle sobre cómo podemos aplicarlos en un futuro. Si te interesa que tratemos más en detalle alguno de estos impulsos, dínoslo en los comentarios.

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